«Через тернии – к звездам». Именно эта крылатая фраза является актуальной для украинских малых и средних предпринимателей, которые поставили перед собой цель – выйти на рынок Евросоюза. Правда, становятся на этот путь далеко не все представители малого и среднего бизнеса. Продукция, которая пойдет на экспорт в заветный ЕС, должна отвечать жестким стандартам качества.
В областном совете Днепропетровской области на конференции «Поддержка инвестиций и экспортной деятельности малого и среднего бизнеса» это и обсуждали.
– Украина выбрала европейский вектор развития, – говорит глава областного совета Днепропетровщины Глеб Прыгунов. – В Европе малый и средний бизнес – основа общества. Поэтому, стимулируя его развитие, поможем нашим громадам быть более успешными и богатыми. Один из приоритетов работы областного совета – поддержка малого и среднего бизнеса. Сейчас идет разработка программы, по которой областной бюджет будет компенсировать предпринимателям проценты по кредитам. Уверен, что половину процентной ставки – это реально, – отметил он.
Выход на европейский рынок особо актуален для украинских предпринимателей, учитывая, что с первого января 2016 г. вступила в силу торговая часть Ассоциации между Украиной и ЕС. Это значит, что началось внедрение углубленной и всеобъемлющей зоны свободной торговли (ЗСТ). Она предусматривает взаимное открытие рынков для товаров, а это – новые возможности для украинских компаний, инвесторов, европейских и украинских потребителей.
Старт ЗСТ с ЕС фактически совпал с отказом от свободной торговли с РФ. Кабинет министров Украины ее отменил 2 января 2016 г. Запрет на торговые отношения с государствомагрессором продлен до конца 2017 г.
По словам административного ассистента Европейской Бизнес Ассоциации Дениса Ковальского, Днепропетровщина была одним из лидеров по экспорту в Россию и другие страны СНГ. Теперь и область, и Украина в целом получили возможность улучшить производство и качество товаров и услуг, переориентировавшись на Евросоюз. Однако прежде, чем выйти на рынок ЕС, предпринимателям нужно изучить его специфику.
– Рынок ЕС – это 70% мировой торговли, – констатирует административный ассистент Европейской Бизнес Ассоциации Денис Ковальский. – 28 странчленов ЕС – это 500 миллионов возможных клиентов. Рынок ЕС общей системой не является. Каждая страна имеет право на регулирование своего внутреннего рынка. Необходимо понимать, что для начала торговли с европейскими государствами нужно изучить их рынки. Ведь культура ведения бизнеса на каждом из них отличается. Думаю, что ЗСТ с ЕС поспособствует улучшению конкурентоспособности и повышению качества продуктов украинских фирм.
Чтобы открыть путь на экспорт, предприятия должны пройти процедуру сертификации продукции по европейским стандартами.
– Тут нет ничего страшного, – констатирует руководитель экспортного комитета Торговопромышленной палаты в Днепропетровской области Игорь Снитивкер. – Если предприниматель не пройдет сертификацию, экспорт будет невозможным. Для бизнеса, который занимается продуктами питания, нужно оформить сертификат образца ISO 2000. Есть специальные сертификаты для распространения товара в европейских супермаркетах. Существует много разных стандартов, все зависит от продукции, – констатировал он.
Денис Ковальский дал украинским предпринимателям советы для удачного экспорта в ЕС. Нацеливаться на поставку продукции одновременно во все страны Евросоюза – нет смысла. Эксперт советует выбрать, для начала, 35 государств и установить с ними торговые отношения. Необходимо изучить обстановку на национальных рынках этих государств: узнать, на сколько занята ниша, в которую предприниматель собирается войти, узнать больше о потенциальных конкурентах, понять, чего хотят европейские потребители – то есть, провести маркетинговое исследование.
В целом, выходить на рынки ЕС стоит в том случае, если предприятие является конкурентоспособным. Чтобы привлечь внимание к продукции, как вариант, можно «сыграть» на низкой цене. Но это – не ключевой фактор. Доступная цена не всегда влияет на решение европейца, когда тот думает, покупать продукт или нет. В Европе потребители, прежде всего, обращают внимание на качество.
Три вида пути
Денис Ковальский рассказал о трех вариантах выхода на европейский рынок:
1. Модель В2В – когда компания продает свой товар или услуги другим предприятиям.
– В этом случае вы продаете большое количество продукта, но есть один минус – маржинальность (разница между ценами товаров и услуг, проще говоря – прибыль –ред.). Вы продаете много, но за каждую единицу получаете меньше прибыли, чем хотелось бы, – сообщил Денис Ковальский.
2. Торговля с помощью дистрибьюторов. В этом случае европейская фирма или предприниматель делают оптовую или крупную закупку товаров у украинского предприятия, впоследствии сбывая этот товар конечным потребителям.
– При работе с дистрибьюторами не нужно думать о том, как создавать логистический центр (он предусматривает обработку и хранение грузов – ред.). А вот недостаток – это то, что придется делиться с ними маржой, – сказал Денис Ковальский.
3. Ритейл – розничная торговля. Предприниматели, которые занимаются таким бизнесом, могут иметь сеть магазинов.
– Тут прибыль будет самой высокой, – говорит Денис Ковальский. – Ведь предприниматель, фактически, доносит свой товар до полки. Но есть один минус: нужно оформить множество разрешений, чтобы выйти на этот уровень.
Получить консультации и помощь для выхода на европейский рынок предприниматели могут в государственных (Министерстве экономического развития и торговли Украины, торговоэкономических миссиях при посольствах Украины, посольстве ЕС и торговоэкономических миссиях, присутствующих в Украине) и негосударственных органах (Европейской Бизнес Аcсоциации, Торговопромышленной палате и торговых палатах стран ЕС).
Путь в Европу более, чем реальный
Некоторым предприятиям с Днепропетровщины все же удалось решить такую, на первый взгляд, непростую задачу как выход на рынок ЕС. Среди них – производитель фурнитуры для металлопластиковых окон и дверей «Axor». Предприятие приняло решение работать на экспорт в 2014 году.
Жилой комлекс «Панорама» в Днепре на ул.Симферопольской – один из тех, в остеклении
которого участвовала компания «Axor». Теперь продукцию днепровских мастеров оконной фурнитуры осваивают и в Европейском Союзе
– Честно говоря, на европейском рынке нас особо не ждали, – рассказывает директор по продажам «Axor» в Украине Хаурмаджи Эдем. – Чтобы поставлять продукцию в Европу, предприятие получило IFTсертификат института Розенхайма. Без этого документа реализовать фурнитуру для окон в ЕС компания не имеет права. У нашего предприятия, в том числе, есть сертификаты ISO 9001:2008, Komfort Line K3 и Smart Line S+. Свой выход на еврорынок начали с Румынии. Затем стали работать в Балтии, а также открыли офис в Польше. Кстати, Польша является крупным производителем окон. Чтобы успешно торговать фурнитурой с другими членами ЕС, желательно присутствовать в этом государстве. Вскоре наше предприятие начало поставлять продукцию в Данию, Италию и Португалию, пока что в эти страны экспортируется только 5% объема производства. Прежде всего, мы отправляем востребованную в Европе продукцию. Например, в Дании и Швейцарии постепенно отказываются от металлопластиковых окон, заменяя их деревянными. Учитывая эту тенденцию, мы поставляем нужную фурнитуру, – сообщил представитель компании «Axor».
Кстати
В октябре-декабре 2016 г. Институт экономических исследований и политических консультаций провел опрос на 1.044 предприятиях, которые занимаются внешнеэкономической деятельностью. По результатам исследования, 27% экспортеров столкнулись с препятствиями.
Из них, у 32% – возникли проблемы с непредсказуемой торговой политикой Украины, 26% не были удовлетворены качеством транспортной инфраструктуры, 24% респондентов пожаловались на неблагоприятное валютное регулирование, 23% – на неэффективный механизм возмещения НДС, 22% – на огромное количество разрешительных документов для экспорта. 21% опрошенных возмущаются бюрократией на таможне и сложными правилами определения происхождения товара.
Еще один залог успешной торговли с ЕС – открытость производства.
– Компания приглашает иностранных партнеров на производство, чтобы они увидели, как создается фурнитура для окон, – говорит Хаурмаджи Эдем. – Очень важно обратить внимание на качество материалов, из которых делается продукция. У нас есть лаборатории, отвечающие за контроль качества сырья. Кроме того, Институт Розенхайма предоставил нам лабораторию для тестирования уже готовой продукции.
Покорить европейский рынок удалось и «Sicore» – еще одной компании с Днепропетровщины. Предприятие занимается созданием вывесок, оформлением торговых центров. Выход на рынок ЕС для предприятия тоже начался в 2014 г. – с оформления вывески на заправочном комплексе одной из португальских компаний. Кстати, ранее днепровская фирма называлась не «Sicore», а «АртПирамида групп», но поскольку название для Европы – неподходящее, руководство решило его изменить.
– Поначалу с нами в Европе отказывались заключать контракты, – рассказывает представитель «Sicore» Петр Приходько. – Не хотели этого делать изза войны на Донбассе. Тогда наша компания решила открыть фирму на территории Польши. Таким образом мы могли работать на базе европейского законодательства. Тем не менее, продукция все равно производится в Украине. В 2015 г. у нас было много заказов со всей территории Польши, кроме того отправляли готовые вывески в Великобританию. Наша компания зарегистрировалась на тендерной интернетплощадке, и мы выиграли конкурс на изготовление вывесок для отделений польской полиции! – поделился успехом Петр Приходько.
Ирина Сатарова